Los vendedores de coches son conocidos por su marketing contundente. Sin embargo, promocionar un modelo de negocio basado en las reparaciones y el mantenimiento puede ser pronto demasiado duro incluso para ellos. Los vehículos eléctricos requieren menos de ambas cosas, lo que aumenta el riesgo de que los concesionarios sufran un cortocircuito.
La pandemia ha hecho que un mayor número de viajeros desconfíe del transporte público, desatando un frenesí de compra de vehículos nuevos y usados. Ello ha disparado las acciones de las cadenas de concesionarios cotizados ambos lados del Atlántico. Tras una subida del 52% y el 43% respectivamente este año, AutoNation, con sede en EE UU, vale ahora casi 6.700 millones de euros, y Pendragon, más pequeña y que cotiza en Londres, 300 millones de euros, superando fácilmente a sus índices bursátiles generales.
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Pero el auge de las ventas oculta tendencias estructurales que amenazan con un choque frontal en el futuro. A principios de este año, Volkswagen afirmó ser el primer fabricante de automóviles del mercado de masas en seguir el ejemplo de Tesla y ofrecer actualizaciones periódicas de software en sus modelos eléctricos ID, mejorando la iluminación y los sistemas de entretenimiento del coche. UBS calcula que estas ventas de software, que dejan al margen a los concesionarios, se convertirán en la mayor fuente de ingresos de los fabricantes de automóviles, con 1,6 billones de euros en todo el mundo para 2030. Esta cifra es superior a los ingresos previstos por los coches de batería o los de sus antecesores de combustible fósil.
Este cambio puede hacer que los concesionarios dependan de las estandarizadas y de bajo margen ventas de hardware. Además, según Morgan Stanley, en torno a la mitad de los beneficios de los concesionarios de EE UU proceden de las piezas y el mantenimiento. Sin embargo, los vehículos eléctricos tienen entre una vigésima y una centésima parte del número de piezas móviles de los coches de combustión, por lo que requieren menos mantenimiento. VW calcula que los costes mensuales de neumáticos y mantenimiento de su modelo eléctrico estrella, el ID.3, son un 15% más baratos de media que los de su superventas consumegasolina, el Golf.
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A los concesionarios aún les queda algo de carretera. La penetración de las baterías llevará tiempo. Según UBS, incluso en una Europa que se está electrificando rápidamente, los vehículos de cero emisiones no representarán la mayoría de las compras de vehículos nuevos hasta 2027. Como los Tesla y los modelos de la competencia representan menos del 1% de los vehículos conducidos en EE UU, es probable que haya una gran cola de devoradores de gasolina que atender y vender. Por último, las arraigadas leyes de franquicias de EE UU limitarán el número de vehículos que los fabricantes de automóviles pueden vender sin intermediarios.
Estas normas se verán sometidas a una presión cada vez mayor a medida que los fabricantes pasen a vender directamente al consumidor por internet; Volvo Cars ya quiere hacerlo para 2030. Eso da a los concesionarios margen para navegar durante unos años más, pero sus concesionarios están destinados a convertirse en glorificados garajes.
