Las pequeñas y medianas empresas (pymes) enfrentan un desafío crucial en su camino hacia el crecimiento: la gestión adecuada de los pagos, tanto de sus proveedores como de sus clientes. Una de las preocupaciones más comunes son los adeudos atrasados por parte de los clientes, lo que puede generar problemas significativos en la liquidez de la empresa. Según datos de la Asociación de Emprendedores de México (Asem), el 18% de los negocios en México tiene pagos atrasados por parte de sus clientes, cifra que aumenta al 34% en empresas del sector B2B.
Cuando una pyme se encuentra en la difícil posición de no poder cubrir sus obligaciones financieras debido a deudas de clientes, es vital mantener una comunicación clara y asertiva. Sin embargo, la forma de solicitar estos pagos es fundamental y puede afectar la reputación del negocio. De acuerdo con un estudio, el 67% de los ejecutivos consideran la reputación corporativa como una prioridad. Por lo tanto, el manejo cuidadoso de la comunicación es esencial para evitar malentendidos que puedan perjudicar la relación con el cliente.
Identificar el tipo de cliente moroso es un primer paso crítico en el proceso de cobro. Algunos clientes son morosos fortuitos, quienes por falta de liquidez no pueden cumplir con sus obligaciones, mientras que otros son morosos intencionales, que disponiendo de recursos, postergan sus pagos. Según la Asem, el 26% de las ventas de un negocio puede verse afectada por este fenómeno.
Para abordar los pagos atrasados de manera efectiva, es recomendable utilizar herramientas de comunicación que fomenten un ambiente positivo. Programar recordatorios y utilizar plataformas como correo electrónico o WhatsApp, siempre con un tono empático, ayuda a suavizar la conversación. Es preferible evitar frases directas que puedan sonar agresivas, como “¿nos puedes pagar por favor?” o “estamos en espera de tu pago”. En su lugar, sugerir mensajes que ofrezcan apoyo puede ser más constructivo y fortalecer la relación. Ejemplos de dicho enfoque incluyen: “Queremos asegurarnos que todo esté en orden para que puedas completar tu pago sin problemas” o “notamos que se acerca la fecha de pago, ¿podemos ayudarte en algo?”.
Establecer una comunicación centrada en las necesidades del cliente no solo ayuda a resolver el problema de los atrasos, sino que también genera un vínculo más fuerte y positivo entre la pyme y sus clientes, permitiendo que ambos se sientan valorados y comprendidos. Este enfoque no solo es beneficioso a corto plazo, sino que a largo plazo favorece la lealtad del cliente y una reputación robusta en el mercado.
Es imperativo que las pymes mantengan una visión clara y estratégica sobre cómo manejan tanto sus cobros como sus relaciones con los clientes, asegurando que sigan prosperando y creciendo a pesar de los desafíos económicos.
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