En un mercado del arte que evoluciona con rapidez, un antiguo ejecutivo de una casa de subastas global ha compartido cifras reveladoras sobre lo que se conoce como el “mercado medio”. Este término, aunque varía entre diferentes casas de subastas, generalmente se refiere a lotes valorados en menos de $1 millón y colecciones que no superan los $5 millones. Según informes recientes, estos lotes atraen menos del 10% de la atención, aunque representan el 50% del precio de martillo y el 70% de los ingresos recaudados. Esta situación ha generado un desafío significativo para las casas de subastas, que enfrentan márgenes recortados mientras los gastos generales aumentan y los vendedores exigirán una mayor parte de los beneficios.
Las estrategias de financiamiento, como los “martillos mejorados” y las garantías, que solían estar reservadas para el segmento más alto del mercado, ahora también se están filtrando hacia el mercado medio. Este cambio ha dado lugar a una competencia más intensa, con la participación de una variedad de casas, incluyendo Heritage Auctions, Rago/Wright, Bonhams, Freeman’s y Doyle, así como numerosos actores regionales como Vogt en Texas y Stair Galleries en Nueva York.
Un líder en una casa de subastas regional ha señalado que los pequeños patrimonios, que anteriormente estaban en manos de abogados de herencias, ahora están cada vez más mediado por asesores que conocen el mercado de alto valor, lo que a su vez aumenta la presión sobre los acuerdos. Sin embargo, la demanda por parte de los compradores sigue siendo fuerte. Para ilustrar esto, Stair Galleries vendió una colección de artes decorativas por $4.5 millones, triplicando su estimación previa a la venta.
El informe de 2026 de Bank of America y ArtTactic revela que un impresionante 94% de las transacciones en Christie’s, Sotheby’s y Phillips tuvieron lugar por debajo del umbral de $1 millón, con el 61.3% de los lotes vendidos en el rango de menos de $50,000. A pesar de que los costos operativos para vender una pintura de $50,000 son similares a los de una de $5 millones, las ganancias son considerablemente menores.
Recientemente, Sotheby’s aumentó su comisión al comprador al 28% para lotes valorados en $2 millones o menos, en un intento por maximizar sus ingresos. En contraste, las casas regionales tienden a ofrecer tarifas más competitivas, lo que podría atraer a más postores.
Implementar cambios en el mercado de subastas también significa hacer frente a tarifas impuestas por plataformas de subastas de terceros, que han facilitado que casas más pequeñas lleguen a un público más amplio pero a costa de una parte de sus beneficios. Estas plataformas, como Invaluable y Auction Technology Group, han llevado a las casas a cobrar tarifas adicionales a los clientes que eligen pujar a través de ellas.
En este contexto desafiante, diferentes casas del mercado medio han tenido resultados dispares. Heritage Auctions, con sede en Dallas, reportó ventas por $2.16 mil millones el año pasado, logrando su cuarto año consecutivo de ventas récord. Este crecimiento ha consolidado su posición como la tercera casa de subastas más grande del mundo. Mientras tanto, Rago/Wright, después de completar varias fusiones, ha informado de un volumen de ventas de $130 millones, su cifra más alta hasta la fecha.
Sin embargo, Bonhams y Freeman’s han enfrentado un camino más accidentado, lidiando con cambios de liderazgo y reajustes estratégicos. Bonhams, que reportó $970 millones en ventas, se encuentra en un proceso de reinvención tras la adquisición por parte de su principal acreedor. Por su parte, Freeman’s, tras una reciente fusión, ha visto un crecimiento en sus ventas pero enfrenta incertidumbres relacionadas con su dirección futura tras la renuncia de su CEO.
A medida que el mercado medio atraviesa esta fase de transición, las casas más pequeñas se están consolidando y buscando su nicho en un panorama saturado. Sin embargo, la demanda de los compradores se mantiene alta, lo que da a entender que, si las casas logran ajustar sus márgenes ante los costos en aumento y las exigentes negociaciones, hay un potencial significativo para prosperar en este dinámico mercado del arte.
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