Las subastas de lujo en casas como Christie’s y Sotheby’s han experimentado un notable auge en ventas, desafiando las tendencias generales del mercado de lujo. En 2025, Christie’s informó un incremento del 30 % en ventas de lujo, alcanzando los 468 millones de dólares en la primera mitad del año, y continuó creciendo un 15 % hasta los 539 millones en 2026. Por su parte, Sotheby’s logró ventas récord de 2.7 mil millones de dólares en 2025, representando el 39 % de su total de 7 mil millones de dólares.
Este crecimiento contrasta con la caída del número de consumidores en el mercado de lujo en general, donde se estima que 50 millones de clientes se retiraron entre 2022 y 2024. Según Bain & Company, esta disminución se debe en gran parte al aumento de precios y a una percepción de valor deteriorada. En un reciente evento de la industria, se señaló la necesidad de retener a los clientes, con líderes de marcas de lujo como Saint Laurent alertando sobre un sentimiento del consumidor frágil.
La pregunta que surge es: ¿por qué las casas de subastas están prosperando mientras otras partes del sector de lujo se enfrentan a desafíos? La respuesta radica, en parte, en la diferenciación entre los mercados. Max Fawcett, director de joyería global en Christie’s, menciona que los mercados de lujo y de subastas no están tan interconectados como parece. Mientras que Bain incluye un amplio espectro de productos, Christie’s y Sotheby’s se enfocan en la parte más alta del mercado, donde los compradores adinerados buscan objetos únicos y excepcionales.
Fawcett describe un “recuperación en K”, donde los consumidores más ricos continúan aumentando su riqueza mientras los compradores menos acomodados se alejan del mercado. Esta división es especialmente visible en joyería y relojes, sectores que siguen mostrando un crecimiento constante. Por ejemplo, LVMH reportó un aumento del 9 % en su división de joyería en 2026, a pesar de una disminución general en los ingresos de la compañía.
Sin embargo, esto no significa que el sector de subastas esté completamente aislado de los cambios en el mercado de lujo. Algunos clientes que solían comprar en el mercado primario se han trasladado a las subastas, atraídos por la rareza y el valor de los objetos en el mercado secundario. Esta dinámica ha permitido que las casas de subastas no solo retengan a sus clientes, sino que también atraigan a nuevas generaciones de compradores. En 2026, el 38 % de los nuevos compradores en Christie’s hizo su primera compra en la categoría de lujo.
Además, las subastas se están beneficiando de un desplazamiento geográfico de compradores. Mientras que algunos compradores europeos se están alejando, la demanda creciente proviene de regiones como Oriente Medio, Asia y Estados Unidos. Este cambio podría intensificarse a medida que las colecciones europeas históricas salgan al mercado.
A medida que las casas de subastas implementan diversas estrategias para captar el interés de los nuevos clientes, están guiando a los compradores hacia una experiencia más rica en el ecosistema del arte y el lujo. Sotheby’s, por ejemplo, ha diversificado su oferta con experiencias exclusivas como catas de vino y viajes de lujo, lo que permite a los clientes sentirse parte de un círculo exclusivo.
En definitiva, aunque el mercado de lujo enfrenta desafíos, las casas de subastas están navegando esta compleja dinámica con éxito. Se están posicionando no solo como intermediarios, sino como destinos en sí mismos para los consumidores que buscan calidad, rareza y una experiencia diferenciada. Esta tendencia plantea un futuro interesante: si las condiciones del mercado de lujo cambian, ¿podrán las casas de subastas mantener su fuerte posicionamiento entre el selecto grupo de compradores? La respuesta podría definir el paisaje del lujo en los próximos años.
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